Comercial: menos operação, mais dinheiro no fim do mês
Atividade não é resultado.
Três perguntas para quem está no empate de 2025:
- Você bateu volume… mas não sobrou no caixa?
- Sua equipe corre o dia inteiro e a margem não aparece?
- Os melhores clientes são os que pagam o esforço — ou os que pedem mais prazo?
Agenda cheia é custo; caixa cheio é resultado.
O que precisa entrar no centro da conversa (o que e o porquê)
1) Mix que aumenta ticket e protege margem
Por que: volume sem margem é corrida no lugar. Mix vencedor paga a conta.
Pergunta rápida: hoje você sabe quais 5 itens puxam ticket? Comente: “sei ou não sei”.
2) Desconto com piso de margem
Por que: sem piso, cada negociação vira doação de caixa.
Pergunta rápida: seu time tem margem mínima na mesa? “sim ou não”.
3) Cliente certo, esforço certo
Por que: foco em quem remunera o esforço muda o mês.
Pergunta rápida: quais 10% dos seus clientes mais devolvem caixa? Marque 1 pessoa que deveria ver isso.
4) Prazo é preço
Por que: alongar sem contrapartida = financiar o cliente.
Pergunta rápida: seu prazo médio recebido é maior, menor ou igual ao seu prazo de pagamento? “maior ou menor ou igual ou não sei”.
5) Cadência executiva semanal
Por que: disciplina tira a conversa do “achismo” e ajusta rota rápido.
Pergunta rápida: você tem 15 minutos semanais para analisar o mix, margem, ticket, prazo? “sim ou não ou quero montar”.
Desconto tem dono: a margem. Prazo sem preço é financiamento.
Uma história curta (virada real)
Fim do mês. O Comercial do Marcelo trouxe o de sempre: mais visitas, mais propostas, mais volume. A planilha brilhava… mas o caixa não. No conselho, ele ouviu uma frase que virou a chave: “Atividade é custo; resultado é caixa.”
Na semana seguinte, a pauta foi ao ponto: mix que puxa ticket, piso de margem na mesa, carteira certa em foco e prazo tratado como preço. Não teve milagre — sobrou dinheiro no mês. O financeiro pagou no vencimento, parou de antecipar recebíveis e Marcelo voltou a decidir com calma.
Você se enxergou nessa história? (Comente)
Como o Comercial conversa com a Tríade Red or Green
- Compras compra o que gira porque Comercial vende o que sobra.
- Financeiro coloca crédito e prazo como parte do preço.
- Comercial sai da corrida de tarefas e defende margem e caixa.
Atividade é custo. Resultado é caixa.
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No próximo artigo vamos abordar o tema: DRE sem novela: o que um presidente precisa ler em 5 minutos – O excesso de linhas esconde o essencial.
Até logo.
