Não é hipótese. É o que os dados mostram toda vez que colocamos empresas do mesmo porte lado a lado.
Duas distribuidoras de alimentos. Mesma região. Faturamento parecido. Uma opera com EBITDA de 6,2%. A outra, com 2,1%. A diferença não está no mercado — está dentro da empresa.
Quando perguntamos ao dono da segunda o que ele achava que estava causando a diferença, a resposta foi honesta: “Nunca tinha comparado. Achava que 2% era normal para o setor.”
Não era.
Existem três pontos onde a maioria das distribuidoras perde margem sem perceber. Giro de estoque abaixo da média do segmento — mercadoria parada que consome caixa sem gerar resultado. Custo de pessoal por milhão faturado acima da referência — equipe dimensionada para um volume que ainda não chegou. Prazo médio de recebimento desalinhado com o prazo médio de pagamento — o ciclo financeiro invertido que drena caixa silenciosamente.
Individualmente, cada ponto parece administrável. Combinados, consomem entre 3 e 6 pontos de EBITDA por ano.
O problema não é falta de competência. É falta de régua.
Quando você compara os seus números com distribuidoras reais do seu porte e da sua região, a decisão sobre onde mexer primeiro deixa de ser intuição e vira dado.
Quando a comparação é correta, a prioridade fica clara. Agende uma conversa e veja onde atacar primeiro.
