Dinheiro some no lead time e no lote errado.
Quinta-feira, 18h52. A equipe de vendas bateu meta. O depósito está cheio “para aproveitar preço”. O dono respira aliviado… até olhar o caixa. O dinheiro que deveria estar disponível sumiu no caminho: está parado no lead time do fornecedor, engordando no lote errado, e pingando devagar porque o prazo que você dá ao cliente ficou maior do que o prazo que você recebe do fornecedor.
Resultado: mais esforço, mesma respiração. Empate de novo.
Onde compras financiam (ou drenam) o mês
Compras não é estoque. É financiamento. Quando você decide o que comprar, quando e em que condição, decide o fluxo de caixa dos próximos 30–90 dias. Três alavancas mandam na conversa:
- Prazo que respeita o caixa
O “quanto” custa menos do que o “quando”. Prazo bom sincroniza o pagamento do fornecedor com o recebimento do cliente. Por que isso importa? Porque prazo é preço: sem compensação, quem financia a venda é você. - Giro que libera fôlego
Item que gira rápido traz caixa de volta; item lento aprisiona. Por que isso importa? Porque “bom preço” que vira estoque parado é custo invisível — corrói margem e tranca oportunidade. - Poder de barganha (o que você compra quando tem régua)
Barganha verdadeira não é “mais desconto para estocar”. É condição inteligente: volumes coerentes com a demanda, combos que puxam ticket no comercial e cláusulas que protegem a margem. Por que isso importa? Porque a melhor compra é a que sustenta a venda certa, não a prateleira cheia.
Em língua de caixa: prazo que cabe no bolso, giro que devolve dinheiro e barganha que transforma preço em resultado.
Uma história curta (que você já viveu)
A Marta, dona de uma distribuidora média, fez “a compra do ano” para travar custo. Preço ótimo. Três semanas depois, o comercial pediu verba de desconto para “fazer girar”. Mais 30 dias e o financeiro estava negociando boleto. Não faltou esforço — faltou régua:
- Prazo do fornecedor que não conversou com a carteira.
- Giro mal lido: lote maior que a demanda real.
- Barganha confusa: desconto virou estoque parado + pressão por queima.
Quando ela trocou a régua (comprar para financiar o mês, não para “encher o depósito”), a conversa mudou: prazos sincronizados, lotes coerentes com a saída e acordos que puxavam ticket em vez de pedirem remarcação. O caixa respondeu. Sem milagre. Com métrica e disciplina.
O que colocar no centro da reunião (o que e o porquê)
- Prazo recebido ≥ prazo pago → porque capital de giro caro exige coerência de fluxo.
- Giro por família de produto → porque “bom preço” só é bom quando volta em dinheiro.
- Condição que conversa com o comercial → porque compra que não vira mix vencedor pede desconto na frente.
- Barganha com objetivo (não “desconto por desconto”) → porque a melhor condição é a que protege a margem e acelera o ticket certo.
Nada de manual aqui. Só a régua que faz decidir: o que priorizar e por quê — para o caixa responder no próximo ciclo.
